Имейл маркетинг за Вашите бизнес клиенти

To read the article in English click here.

Бюлетините и имейл-кампаниите често са подценявани като маркетингови инструменти. Този традиционен онлайн канал може да бъде ползван за много повече от просто адресиране до частни клиенти. Имейл маркетингът е идеален канал за комуникация с бизнес клиенти. Независимо дали целта му е маркетинг съпорт или печеленето на нови клиенти, B2B бюлетините  са ценно средство за комуникация за бизнеса. Ето няколко полезни факта за B2B имейл-маркетинга.

B2B Имейл маркетинг за задържане на клиентите

B2B продуктите са скъпи, сложни и често се нуждаят от допълнително разясняване, което е предизвикателство за маркетинг отделите. Този тип продукти са придружени и от сложен процес по покупко-продажба, затова има значение как се отнасяме с клиента по време на процеса. Тук на помощ идват допълнителните новини, оформени като бюлетини.  С помощта на детайлна информация и полезни съвети, Вашият бизнес би могъл да се издигне до ниво, до което да привлича внимание и дори да печели дългосрочни клиенти. Персонализираните имейли Ви помагат да адресирате определени целеви групи, в зависимост къде се намират в процеса на покупка. Това значи, че можете да персонализирате всеки един мейл. Освен това имейл маркетингът е идеалното средство за подхранване на лийдове, което значи, че малко по малко този контакт евентуално ще доведе до покупка.

Разликата между B2C и B2B маркетинга

B2B продуктите са обикновено скъпи, сложни или и двете. Бизнесите обикновено не генерират спонтанни покупки, а се ангажират с по-дълъг процес по покупка. B2B маркетингът не се занимава с частни клиенти, а с професионални бизнес партньори, които нямат времето да ровят в бюлетини.  Тези фактори влияят върху това как да оформим изгледа им, как да се обръщаме към получателите, както и главните фокусни точки в съдържанието. Една B2B маркетинг-кампания има своя специфична динамика.

Целеви групи и имейл-списъци

B2B имейл-списъците не са толкова обширни, за разлика от тези, пълни с частни клиенти. Предизвикателството е до такава степен да развиете този малък, но, за сметка на това, изцяло релевантен за Вашия бизнес, пазар, което значи да се грижим специално за нашия списък с контакти. В B2B всеки контакт е с потенциално висока стойност. Трябва да се отнасяте с баунсърите (посетители, които влизат в сайта Ви почти веднага след като влязат) по-прецизно, както и да добавите нови контакти, за да сте в „обсега на радара им“.

Техническо внедряване

Техническата страна на B2B имейл маркетинга е Ваш приятел и най-лош кошмар. Маркетинг мениджърите използват инструменти, с които да извадят най-доброто от автоматизацията, проследяването и прецизното сегментиране с по-големи групи получатели. В бизнес средите много бързо можете да се озовете в папката спам, заради остаряла имейл тактика. Непременно трябва да внимавате за следните неща:

Тестване за спам: В B2C настройките много получатели ползват безплатни имейл провайдъри, като Hotmail, Gmail и Yahoo, чиито спам филтър не е толкова ефективен, колкото при платените провайдъри. При B2B имейлите от неизвестен адресат се проверяват внимателно.Уайтлистването невинаги е възможно. Преди да изпратите B2B бюлетин, е добре да тествате доставяемостта на имейлите си. Повечето имейл системи имат вграден спам-тест. Така ще можете да решите проблемите си преди да изпратите каквото и да било.

Приложени файлове: Трябва да очаквате много и различни механизми за сигурност, когато общувате с клиенти с високи стандарти (напр. банки) Много системи виждат приложените файлове в имейлите като риск за сигурността и блокират достъпа до тях предварително. Възможно решение е да качите файловете на сървъра си и да изпратите линкове на клиентите си. Дори HTML бюлетини се класифицират като риск за сигурността от голяма част от компаниите. Добре е да ползвате мултипарт имейли или имейли, в които се съдържа чист текст, а дори можете да попитате клиентите си какви имейли предпочитат още в момента на записване за бюлетина ви – HTML или чист текст.

Оптимизация за бизнес клиенти: Понеже безплатните имейл програми рядко се използват в бизнес комуникациите, добре е да оптимизирате бюлетина си за професионални клиенти като Microsoft Outlook. Уверете се, че оптимизирането продукта си и за смартфони с iOS, Android или Blackberry. Това ще ви гарантира, че съдържанието се показва възможно най-добре на всяко устройство.

Мобилна оптимизация: Въпреки, че все повече хора ползват интернет на мобилните си телефони, много бизнеси все още се провалят по отношение на оптимизацията за мобилни дисплеи. Всички лендинг страници (не само B2B нюзлетъри) и съдържанието в съпътстващите ги линкове трябва да бъде проверено за мобилни клиенти.

Законовите аспекти на B2B имейл маркетинга

В Европа и Канада двойното потвърждение (където абонатът потвърждава, че иска да получава бюлетина) е задължително, понеже мейлите могат да бъдсат изпращани само до клиенти, дали изричното си съгласие. В САЩ тъй нар. CAN-SPAM (Controlling the Assault of Non-Solicited Pornography and Marketing) закон счита че директните маркетингови имейл съобщения могат да бъдат пращани до всеки, но тези действия трябва да бъдат прекратени веднага щом получателят реши да се отпише. В противен случай глобите са солени.

Изпращане в правилното време

Да сте наясно с правилното време за изпращане на имейл бюлетини е ключово за статистиките за отваряне и кликване. Вместо да се доверявате на старите техники (никой няма да прочете каквото и да е в петък следобед), трябва да се доверявате на инстинктите си. Това значи, че уцелването на точното време за пращане на имейли често е въпрос на проба-грешка. С правилните инструменти лесно можете да проведете А-В тестване.

Релевантно съдържание

Когато адресирате бизнес клиенти, трябва да отбягвате общоприетите правила за B2C бюлетини. Кратки и точни думи и изречения, с фокус върху уникалната корпоративна цел на всеки клиент и клиентската стойност, са най-важни тук. Изгледът на бюлетина не играе толкова важна роля, но трябва да бъде взет под внимание. Корпоративната Ви идентичност трябва да е отразена върху цветовете на бюлетина. Логото също е задължително. Изображения и видеоклипове  могат да бъдат използвани само ако подкрепят съдържанието, а не го размиват. Избягвайте символи и илюстрирания (напр. снимка на ръкостискане, когато се спомене подписване на договор).

Три съвета за В2В бюлетини:

• Кратко и точно предложение за продажба, като наблягате на клиентската стойност;
• Избягвайте клишета и символи;
• Винаги имайте предвид целевата група;
• Правилно планиране на кампания – нещата, които трябва и не трябва да правим.

Освен дефинирането на целевите групи и сегментирането на отделни групи получатели, както и дългосрочния план за съдържание, трябва да имате предвид голямата картина и да внедрите кампания на много нива. Това е балансиране между дългосрочно планиране и следване на новите тенденции.

С В2В кампаниите е важно да се осигури продължителност, чрез предварително планиране и редовното изпращане на висококачествено съдържание. Най-полезно за Вас е да следвате периодите за поръчки на Вашите клиенти и да им предлагате специфични оферти.

Какво трябва и не трябва да правим в В2В имейл маркетинга

Трябва:

• Да поддържаме кратки и точни текстове;
• Да се фокусираме върху уникалността на предложениието и клиентската стойност;
• Да планираме кампанията на много нива;
• Да се съобразяваме със законовите и технически рамки;

Не трябва:

• Да представяме само сухи оферти;
• Да няма обръщение в бюлетина;
• Да изпращаме нерелевантни и безполезни бюлетини.