10 статистически факта, доказващи, че трябва да разчитате на ABM

by Aug 17, 2017По ръба на бръснача0 comments

Мислят ли истинските компании за ABM или само инфлуенсърите и коучовете вдигат шум?

ABM (Account-Based Marketing) – маркетинг основан върху клиентските предпочитания, предлага стратегия за B2B компании, които искат да увеличат приходите си, фокусирайки се върху най-добрите перспективи и клиенти. Ключовият фактор е прихода. Дълги години B2B маркетинг индустрията приемаше т.н. лийд маркетинг за основен източник на приходи. Маркетинг екипите дълги години се трудеха да наливат лийдове във фунията на търговските отдели.

Ако искате да започнете да се занимавате с ABM, трябва първо да продадете на своите шефове идеята, че фокуса ви от тук нататък няма да са лийдовете. A това, уважаеми, ще бъде първото и, вероятно, най-голямото предизвикателство пред Вас.

Ръководството на една компания винаги е ползвало лийдовете, за да определи дали един маркетингов екип е успешен. Работата на маркетинговият екип е да създава възможности за продажби – това е възможно с осигуряването на лийдове. Но по-важен за една компания е прихода. Когато се фокусирате върху клиенти, не лийдове, Вашата компания може да генерира приходи от нови продажби и същевременно да генерира приходи от старите си клиенти.

Защо B2B компаниите се нуждаят от ABM

Как можем да докажем, че ABM трансформира организацията Ви? С данни, разбира се. Добрите данни увеличават достоверността на искането Ви за изслушване и представяне на идеята Ви пред ръководството. Числата могат да подкрепят думите Ви. А лошите данни могат да бъдат вредни за маркетинговите Ви усилия. Ако имате правилните данни, с които можете да подкрепите целите за приходи на Вашата компания, обаче, то те са от основно значение за успеха на ABM.

Можете да ползвате данни от сегашните Ви усилия, свързани с генерирането на лийдове. С тези данни можете да покажете какви са разходите, които Вашият екип е създал и каква е потенциалната възвращаемост на инвестициите. Данните, демонстриращи защо екипът Ви се нуждае от маркетинг на клиентските предпочитания, трябва да включват следните термини:

Лийдове, генерирани през последната година: Може да се представи под формата на отчет, разделен на месеци или на тримесечия.

Приход от лийдове, генерирани от маркетинг: Ако компанията Ви е имала $1 млн долара приход за тази година, колко от него е дошъл от лийдове, които маркетинга е намерил? Ако имате автоматизирана система, която да Ви предостави тези данни, работата Ви ще се улесни доста.

Приход от клиенти: докато преглеждате приходите си, можете да установите какъв размер е придобит от сегашната Ви клиентска база и какъв – от лийдове, генерирани, чрез маркетинг. Можете да сравните приходите от предишната година и числата в статистиката от тази година.

Запомнете: Целта е да покажете на ръководното тяло, че базираният на лийдове маркетинг е крайно неефикасен. Данните трябва да покажат, че маркетингът не е насочен към правилната бизнес метрика – растеж на приходите за компанията. Ако Вашият маркетингов екип се е фокусирал върху генериране на лийдове, а тези лийдове не се превръщат в приход, то тогава това е загуба на ресурси, които могат да бъдат пренасочени към други дейности.

Много компании вече ползват ABM  стратегията, заради тези причини. Ако искате ефикасно работеща компания с растящи приходи, трябва да се опитатае да интегрирате този тип маркетинг. Доста фирми вече започват да доразвиват тази идея, вкарвайки и изкуствен интелект, който да подобри крайната производителност.

Компании като Salesforce предлагат софтуер с изкуствен интелект, предназначен за ABM. Казва се Einstein (Айнщайн). Умно.

10 статистически данни за ABM

Когато сравнявате колко струва един лийд да се превърне в приход за Вашата организация, можете да използвате тези данни, за даубедите началниците си:

  1. Само 0.75% от лийдовете стават приход. (доста малко число)
  2. Генерирането на висококачествени лийдове е предизвикателство номер 1 за хората, занимаващи се с B2B маркетинг.
  3. Повече от 90% от хората, занимаващи се с B2B маркетинг смятат ABM за или „Важен“, или „Много важен“.
  4. B2B компаниите са започнали да ползват стратегии, отриентирани към клиентите, по твърдение на 86% от професионалистите в маркетинга и продажбите.
  5. Повече от 60% от анкетираните, занимаващи се с маркетинг в B2B компании, планират да започнат да използват ABM в рамките на следващата година.
  6. ABM има по-голяма възвращаемост на инвестицията от други маркетинг дейности, според 97% от анкетираните.
  7. Почти 85% от маркетолозите, които измерват възвращаемоста на инвестициите, казват, че ABM има по-голяма възвращаемост от всеки друг маркетингов подход. Половината от анкетираните, които са интегрирали ABM споменават за много по-голяма възвращаемост на инвестициите.
  8. Средният брой хора, замесени в големи технологични сделки се е увеличил от 5 на 7 души.
  9. За повече от 90% от B2B купувачите, количеството на закупени и проучени предварително продукти зависи от цената – ако цените се увеличават, то и времето за проучване расте.
  10. Почти 85% от маркетолозите казват, че ABM носи значително по-високи печалби, както и поддържат и разширяват връзката с клиентите на компанията.

Като за финал:

ABM е бързо развиваща се област и технологията му позволява на маркетинг търговците на дребно да мащабират усилията си, както никога досега. Това отваря много врати и осигурява много възможности. Също значи, че е идеално време за продавачи, търговци и доставчици да се занимават с иновации в областта, за да са в крак с непрекъснато растящите и променящи се нужди на B2B маркетинга. Нека продаваме по-умно, за да победим заедно!

Share This

Share This

Share this post with your friends!